Wah sudah beberapa hari saya tidak memposting artikel di blog saya, hari ini rasanya saya ingin melakukannya lagi. Pembahasan kali ini adalah mengenai Compliance/ Kesepakatan. Compliance/ Kesepakatan ialah sebuah persetujuan satu dengan yang lainnya tanpa beban keterpaksaan sehingga dapat persetujuan untuk melakukan sesuatu secara iklas. Teori ini adalah 1/3 teori pada bab Pengaruh Sosial (sebagaimana 1/3 lainnya Conformitas, dan Obedience). Sangat penting untuk memahami teori yang akan kita bahas ini untuk orang- orang bisnis. Bayangkan apabila di dalam bisnis anda lihai membuat kesepakatan dengan rekan bisnis anda atau seorang customer agar dia mau membeli barang yang anda jual. Maka anda akan memiliki peluang keberhasilan yang tinggi. Maka Complience yang saya bahas kali ini akan disinggungkan dengan aplikasi membuat kesepakatan dalam berbisinis.
Seorang peneliti bernama Cialdini meneliti mengenai seseorang yang dapat melakukan kesepakatan dengan baik dengan orang lain. Ia pun menjadi siapapun untuk masuk ke dalam komunitas dan komunitasi di antara orang- orang yang ahli dalam membuat kesepakatan orang lain. Alhasil penelitiannya membuahkan hasil teknik- teknik Compliance. Ini adalah teknik- teknik compliance berikut contoh- contohnya :
Pertemanan/Rasa Suka, biasanya seseorang akan lebih mau menolong seseorang kepada orang yang dikenal atau disukai dibandingkan yang tidak dikenal/tidak disukai. Tekniknya adalah Ingratiation yaitu suatu teknik merayu orang agar orang suka dengan kita, baru kita merubah perilakunya. Contoh : di sebuah perusahaan kosmetik seorang SPG memuji calon pembelinya dengan kata- kata ‘cantik, anggun, dll’ kemudian setelah terdapat ketertarikan baru seorang SPG perlahan menawarkan product untuk menambah kecantikannya.
Komitmen/Konsistensi, bila kita berkomitmen akan sesuatu maka kita akan mau melakukan sebuah tindakan disbanding apabila kita belum memiliki komitmen di dalamnya. Teknik Foot in the door dan Lowbal. Foot in the Door adalah suatu teknik dimana seseorang menawarkan sesuatu yang kecil, ketika sesuatu yang kecil disetujui maka meningkat ke permintaan yang lebih besar. Contohnya di sebuah toko makanan menawarkan satu contoh makanan mereka secara gratis, dengan harapan setelah calon pembeli memakan contoh tersebut maka untuk selanjutnya calon pembeli mau membeli makanan di tempat tersebut. Lawball adalah suatu teknik dengan menawarkan sesuatu yang bagus, setelah disepakati penawaran yang bagus justru berkurang jadi tidak terlalu bagus. Contohnya penjual menjual mobil dengan criteria yang sangat bagus, setelah terjadi kesepakatan ternyata aada beberapa criteria yang tidak sebagus penawaran di awal. Mungkin kita berfikir kalau pembeli akan menolak setelah mengetahui tawarannya sedikit berubah, namun ternyata banyak pembeli yang juga dengan terpaksa menerima saja dan tetap membayar apa yang diinginkan penjual.
Timbal Balik/Responsitas, biasanya seseorang akan lebih melakukan sesuatu kepada orang yang sebelumnya memberi sesuatu/ menolong sehingga seolah- olah seseorang merasa harus membayar kebaikannya. Tekniknya Door in the face dan That’s not all. Door in the Face adalah melakukan penawaran yang besar terlebih dahulu apabila penawaran yang besar ditolak maka melakukan penawaran dengan sesuatu yang lebih kecil (padahal sesuatu yang lebih kecil itu memang harga yang diinginkan sejak awal). Contohnya penjual menjual buku dengan harga sekian nego. Ketika pembeli menyepakati negosiasi dengan penjual yang sebagaimana harganya jadi semakin murah. Maka pembeli sepakat membeli barangnya. Padahal harga negosiasi itu adalah harga keinginan awal sang penjual. That’s not all sebuah penawaran dengan memberi pemawaran tambahan agar terjadi kesepakatan. Contohnya penjual yang menjual pakaian + bonus ikat pinggang. Maka pembeli akan lebih tertarik untuk membeli barang tersebut.
Kelangkaan, biasanya seseorang akan lebih mempertahankan, membeli dan menjadikan barang sesuatu yang sangat tinggi nilainya karena kelangkaan. Tekniknya Jual Mahal dan Deadline. Jual mahal adalah suatu teknik untuk mendapatkan kesepakatan dengan memberi kesan kepada orang bahwa benda yang dijual itu langka. Misalkan Magnum adalah es krim yang cukup mahal di dalam es krim Walls, namun orang- orang tetap berburu dan cepat- cepat mendapatkannya. Hal ini selain iklan, kelangkaan juga menjadi pemicu pembeli seolah- olah harus membeli supaya tidak kehabisan di kemudian hari. Deadline, suatu teknik meningkatkan kesepakatan dengan memberi batas waktu kalau mendapatkan sesuatu yang lebih hanya pada waktu yang singkat. Contohnya, membuka seminar yang seharga Rp. 60.000,- , apabila membayar sebelum 2 minggu hari H maka dapat potongan 50%.
Validasi Sosial,biasanya seseorang mau melakukan sesuatu kepada orang lain yang sama dan konsisten pemikiran dan perasaannya dengan kita. Misal karena sama- sama umat Islam. Di dekat kampus saya ada rumah makan namanya Ayam Bakar Muslim. Mungkin karena namanya yang muslim sehingga kami yang sesama umat Muslim menjadikan salah satu referensi makan siang kami. Padahal rasanya sama saja dengan ayam bakar yang terletak di samping kami berdiri saat itu.
Kekuasaan, seseorang akan lebih mau melakukan sesuatu kepada orang yang memiliki kekuasaan atau kelihatannya memiliki kekuasaan yang sah pada suatu bagian. Misal pada waktu di rumah makan yang isinya dosen dan mahasiswa. Padahal di luar kampus hubungan keduanya seharusnya sama dan setara. Sekalipun antara mereka berdua sudah saling akrab dan sering bercanda layaknya teman, tetap saja apabila seorang dosen meninta tolong untuk mengambilkan krupuk kepada kita. Kita akan lebih patuh dibandingkan dengan yang meminta pertolongan adalah teman kita atau bahkan junior kita.
Teknik lainnya pique dan menempatkan pada mood baik. Pique adalah suatu teknik meningkatkan kesepakatan dengan cara menstimulasi calon yang disepakati dengan cara yang tidak biasa. Contohnya penelitian Santos, Leve dan Pratkanis yaitu orang minta- minta diberi 2 kondisi. Pertama pengemis itu mengucapkan,”Bisakah anda memberi sedikit uang?” Kedua pengemis itu mengucapkan “bisakah anda memberi 25 sen?” Alhasil kesepakatan yang lebih berhasil ialah yang kedua. Setidaknya apabila orang menolak, dia akan berfikir- fikir dulu untuk 25 sennya. Menempatkan pada mood baik, sekalipun yang mendatangi anda memiliki suasana hati yang buruk namun kesepakatan akan lebih terjadi apabila yang didekati memberi kesan suasana hati yang baik. Contohnya penelitian Rind dan Boria yang menyuruh pelayan restoran memberi gambar wajah tersenyum dibalik nota pembelinya. Setidaknya dengan memberi suasana hati yang baik menunjukan keinginan pelanggan restoran balik lagi makan di restoran tersebut.
Banyak teknik lainnya untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih, anda bisa menemukan hal yang lebih.
Referensi : Baron, Robert A, Byrne, Donn. Psikologi Sosial Edisi 2
Admin Gugusasa
Lihat Juga Konformitas
Postingan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar